当央视纪录片《工匠精力》栏目组走进这座坐落安徽省宣城市的酒企时，他们着实吃了一惊。
敬亭山侧，水阳江岸，林壑幽静，相看不厌，这儿也是李白写下“抽刀断水水更流，借酒浇愁愁更愁”、“相看两不厌，只需敬亭山”等千古名句的当地。这座占地面积910余亩的酒企园区依山傍水，现在已跻身国家4A级景区之列。而与总高度18.5米、最大直径10米、重100余吨的“宣酒”酒坛雕塑遥遥相对的，则是一块古拙厚重的景观石，上面镌刻有我国酒业协会颁布的称谓——我国最大的小窖酿制白酒工业基地。
摊粮、下曲、封窖；起糟、上甑、摘酒......一道道传承自唐代的酿制技艺，让《工匠精力》总导演孟繁文深感认同。这位曾获中央电视台东方时空金奖的导演表明：“宣酒的职工，个个技能精深、一丝不苟，办理有条不紊，可谓饯别工匠精力的模范。”宣酒集团，也因而成为了安徽首家当选，以及白酒职业界仅有当选央视《工匠精力》纪录片的企业。
就在14年前，宣酒还仅仅一家濒临破产的小型当地酒企，在安徽酒业反常剧烈的竞赛中几无胜算。可是，从2010年全面以“小窖酿制”这一战略定位引领开展以来，宣酒在短短9年时刻内跻身安徽白酒“五朵金花”，打造了白酒职业的一个标志性事例：中心产品红瓶宣酒销量超越2亿瓶，企业完成了财物增加100倍、利税增加400多倍的指数级增加。
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对宣酒集团董事长李健来说，定位理论并非最早触摸到的西方办理学思维。而在这位1991年即与白酒工业结缘的资深运营者看来，终究是定位理论协助企业渐至佳境，这绝非偶尔：“之前所学习的办理理论，总让我觉得在真理外面打转，企业在施行的时分缺少抓手、无法落地，而定位理论让我真实懂得了什么是企业运营的底子效果。”
李健关于企业运营办理的考虑，在“办理学之父”彼得·德鲁克（Peter F. Drucker）这儿得到了照应：“悉数效果均在企业外部，内部皆为本钱。”
可是，如彼得·德鲁克所说真实能“从外在的效果下手”，为企业供给外部视角辅导的理论，却是遍览群书而难得一见。
在李健看来，能真实处理“企业在施行的时分缺少抓手、无法落地”难题的定位理论，正是敞开这扇大门的钥匙。他回忆起自己2008年榜首次读《定位》（杰克·特劳特、艾·里斯著）时分的感觉：振奋不已，如觅知音，不知不觉居然看了一个通宵。
杰克·特劳特（Jack Trout）剖析过“定位”一词的来历：“《韦氏词典》对战略的界说是针对敌人（竞赛对手）建立最具优势的方位（position）。这正好是定位要做的作业。”怎么在外部顾客心智中，占有最具优势的方位，赢得顾客自动挑选，正是企业有必要竭尽全力抵达的效果。
这种环绕顾客心智、而非内部产品进行资源装备的“由外而内”式思维，有用简化了顾客的挑选进程，让习惯于只承受与自己既有认知相匹配的信息的顾客，可以轻松且满意地投出自己的“钱银选票”。
2010年6月，李健在宣酒集团内部举办企业办理讲座，近10次提及“定位之父”杰克·特劳特及其思维，而《定位》、《商战》与《两小时品牌素质》这三部定位理论作品，也被列入宣酒中高层办理者的必读书目。
为了更科学、更体系地在企业运营中引进定位理论，李健在2010年找到了特劳特我国公司寻求协作。惊叹于他对定位理论的了解以及施行战略定位的决计，时任特劳特我国区合伙人的邓德隆终究决议与宣酒协作，这一协作就是9年。
在这9年间，宣酒集团环绕“小窖酿制”定位，从战略层面全面引领企业资源规划与装备，走出了一条指数级增加之路，敏捷跻身徽酒“五朵金花”。
复盘：指数级增加是怎么完成的
品牌强势、打法剽悍的安徽，与地处我国白酒金三角地带的四川，一起构成了我国白酒职业的两座顶峰。因而，职业人士用“西不入川，东不入皖”来描绘川、皖两地竞赛之严酷剧烈。在全国白酒上市企业版图中，川酒与皖酒上市企业数量最多。任何一家酒企想要在这两个省份获得打破，都将面对重重窘境。
李健与宣酒的战略参谋、特劳特（我国）战略研讨总监唐云川对宣酒高速增加的战略地图进行了复盘，宣酒在如此竞赛剧烈的环境中完成九年高速增加，有三个战略节点尤为要害：
战略节点之一：2010年建立“小窖酿制”定位
“商业发生了剧变，简直每个类别可挑选的产品数量都有了出其不意的增加。比方，在20世纪50年代的美国，买小汽车就是在通用、福特、克莱斯勒等美国汽车商出产的类型中挑选。今日，你要在通用、福特、克莱斯勒、丰田、本田、群众、日产、菲亚特、三菱、雷诺、铃木、宝马、奔跑、现代、大宇、马自达、五十铃、起亚、沃尔沃等约300种车型中挑选。”美国汽车职业的充沛竞赛是特劳特定位系列丛书中屡次提及的事例。
可是，我国白酒职业的竞赛强度，要比之高出不止一个数量级。依据一份发布于《酿酒科技》杂志的计算，现在国内的白酒出产商约有1.8万家。再加上职业遍及的“全系列、多品牌”做法，任何一个品牌想要被消费者承受并挑选，难度可想而知。
针对“品牌很多、竞赛剧烈”的商场格式，宣酒建立了“小窖酿制”的定位。“小窖”作为白酒酿制的传统工艺，在我国传承已久、运用广泛。后来，为了扩大出产，大多数酒厂将传统“小窖”改成了适用于机械化操作的“大窖”。好像瑞士挂钟、意大利皮具的制作传统相同，“小窖酿制”更易唤醒顾客对高质量白酒的有用辨认和回忆。
“小窖之父”、我国白酒专家组组长沈怡方在其主编的《白酒出产技能全书》中写道，“窖池体积小，容糟醅量不多，糟醅触摸窖泥面积大，有利于培养糟醅，进步酒的质量。”在宣酒，沈怡方不只发现了保存无缺、规划恢宏的“江南小窖群”，更发现了对矢志传承小窖酿制传统的宣酒人。宣酒集团关于“小窖酿制”的据守与倾力投入，深深打动了沈怡方。江南小窖酿制工艺研讨地点宣酒集团挂牌建立后，沈怡方怅然担任了所长一职。
沈怡方对“小窖”的情有独钟，对宣酒的深切关爱，李健至今记忆犹新，常常动容：“可以这么说，沈老晚年煞费苦心，十余年时刻大部分花在了培养宣酒上，用他老人家的话说：我就是宣酒的一名职工。”
在职业遍及选用大窖的趋势下，宣酒由于“小窖酿制”在竞赛中差异突显，由于“传统滋味”获得顾客心智认同。顾客在认知上的接收，意味着宣酒环绕定位的各项资源投入，有了更高的效果转化率，资源装备功率因而大幅提高。
自从战略履行以来，宣酒从宣城到合肥，再到安徽及周边商场，遭到越来越多顾客喜爱。更重要的是，宣酒现已成为顾客心智中“小窖酿制”的代名词。这正遵从了定位理论中“一词占有心智”之准则：企业运营的终究效果，是在顾客心智中占有一个有价值的方位。最理想状态下，这个方位可以用一个词进行描绘，正如谷歌等于“查找”、宝马等于“驾驭”。
战略节点之二：2014年聚集“红瓶宣酒”单品
定位理论的榜首法则是：“成为榜首，假如你不能在某一方面争得榜首，那就寻觅一个你可以成为榜首的范畴”。宣酒这样一个规划不大的企业，要想在“小窖酿制”这个范畴成为榜首，就有必要将悉数企业资源聚集于一款产品并继续多年发力。
2010年刚刚导入定位时，宣酒的产品线也和国内大多数白酒企业相同冗杂不胜，定价、包装各异的单品多达数百种。为此，宣酒用了3年时刻，将企业原有的数百种单品尽数减缩，终究甄选一款红瓶宣酒作为聚集打造的单品。
砍掉160多个产品，抛弃近一半赢利，与白酒职业遍及做法各走各路，需求近乎“勇士断腕”般的决计。各种不解和质疑扑面而来，安排表里部的压力实实在在传递到李健这儿。可是，他清醒认识到“企业的效果在外部”、“竞赛的战场在心智”，因而深信“聚集单品”是推动定位战略的正确方向，赢利的影响仅仅暂时的。事实上，经过“边立边破、破立结合”的运营才智，李健带领团队终究克服了巨大的应战，保证了企业运营效果。
在“聚集单品”的牵引下，企业界部出产要素的整合变得空前高效。一方面，出售、商场、传达、供应链等各个运营办理环节，都能遵从“做强做大单品”这一主线，将定位整合进企业界部运营的方方面面；另一方面，担任研制出产的各级职工也在“聚集单品”的引领下，集中精力，竭尽全力，不断提高质量。
特劳特不断对宣酒着重要“做实定位”，李健更将“酿制一杯美酒”作为最高寻求，在红瓶宣酒的产品质量上精雕细镂。现在宣酒的每个技能工种都建立了九级提高制，并在年终举办技能大比武，赛出企业的“酿酒之星”和“工匠王”。李健表明，宣酒就像任正非所说的那样，“一切部队都对着一个‘城墙口’冲击”。唯有如此，才干切切实实酿好一杯美酒。
2014年，宣酒携红瓶宣酒正式进军全省并接连热销多年，在剧烈竞赛中成功包围，晋级全省大品牌，成为徽酒“五朵金花”之一。
战略节点之三：2018年推出战略新品宣酒6
粗通定位理论者最常见的误解，就是以为，一旦“定位”，就有必要据守，永久原封不动。而事实上，环绕顾客不断进行立异，强化和做大心智方位，才是运用之妙。
在唐云川看来，宣酒经过6年堆集酝酿，于2018年6月26日推出的新品“宣酒6”，正是强化“小窖酿制”定位、环绕消费者心智不断自我进化的严重战略立异。
继成功打造红瓶宣酒之后，宣酒活跃把握消费晋级趋势，推出第二款产品宣酒6，满意人们“寻求美好生活”需求。我国酒类流转协会秘书长秦书尧以为，宣酒6新品的推出，阐明宣酒不是“为小窖而小窖”，而是期望消费者有不同的消费体会和产品体会。
“宣酒6上市不到一个月，发货数量超乎我的料想，局面十分完美！”李健在振奋的一起，也十分清楚，这恰恰是宣酒经过定位“小窖酿制”、聚集“红瓶单品”带来的效果。“多少年月，凝集成这一刻”，正是这位企业掌舵人当下的心灵描写。
启示：每一位CEO都应成为“首席心智官”
在宣酒6新品上市发布会上，李健曾征引了一句杰克·特劳特的洞见：“太阳光辉有几万兆赫，但人们只需戴上一顶草帽，就能享用温暖的阳光；而一束激光，却可以穿透坚硬无比的钻石，这就是聚集的力气。”
关于白酒职业的未来，李健充满信心：白酒不是落日工业，而是朝阳工业。各个价位层次一定会诞生若干个大品牌。他也预判，能否找到并据守定位，将成为决议一家企业未来生计的要害，这将导致“未来白酒职业的干流品牌不会超越40个，那些无法聚集定位的品牌终究都会消亡”。
企业假如可以长时间据守战略定位，并以定位为中心装备资源，终究将成为某个范畴的领导者而具有定价权，并获得超出职业平均水平的赢利率和财物回报率。也唯有如此，企业才干进一步出资于研制立异、提高用户体会，不断提高企业竞赛力。
值得一提的是，特劳特同伴公司作为宣酒的长时间战略参谋，也现已出资入股宣酒，成为其第二大股东。依照特劳特全球总裁邓德隆的说法，特劳特与宣酒是创业同伴，两边构成“表里双打”的办理结构，一起将宣酒打造成为小窖酿制的领导品牌。
宣酒这9年的包围之路，邓德隆用了“回肠荡气”一词来描绘。他坦承，特劳特决议与宣酒协作，并出资成为股东，就是想打造又一个特劳特式的奇特事例：一个规划小、起点低的企业，也能在定位理论的长时间牵引下获得注目成绩，成为某个范畴的“榜首”。
邓德隆进一步指出：一家企业之所以可以长时间生计，仅有的理由就是它在用户脑筋里边占有一个方位。经过“小窖酿制”定位，宣酒可以在用户心智中牢牢占有一个方位，即便身处反常剧烈的竞赛环境，也能得到顾客的优先挑选。因而，咱们应该把CEO命名为“首席心智官”——办理用户的心智，是这个CEO有必要作为榜首位的使命，由于只需他把握了大局资源装备，只需他能把一切的资源从头分配，去全面占有用户心智中这个方位，不断强化稳固这个方位。
诸葛亮说，优异的将帅之道就是用兵之道，而用兵分为可见之兵和不行见之兵。所谓不行见之兵，是指山川、地形与气候。而李健以为，优异的企业家之道同样是用兵之道。这儿的可见之兵是指资金、产品、团队；不行见之兵，就是顾客的心智，优异企业家就要善用顾客心智这个不行见之兵。
有理由信任，当更多我国企业家都可以好像李健相同担纲企业的“首席心智官”，深化考虑企业的定位，并以之引领资源装备时，更多的我国企业，都将在全球商场的竞合格式中锋芒毕露。
撰稿人 |师平衡
